アフターコロナではじめるWEB通販の成功法則
WEB通販のファーストステップ!

もし、あなたがこれからWEB通販をはじめるならまず最初にやるべきことは、、、

ずばり!リピートする集客商品をつくる

ことです。このリピートする集客商品が開発できるか、できないかが、通販で在庫を抱えることなく、売上をあげていく秘訣です。

WEB通販は儲かるけど、そんな甘くない…

WEB通販は地域の店舗ビジネスと違い、商圏が全国になるため競合が強いです。地域のビジネスでWEB集客、「SEO対策をちょこちょこっとして、うまくいったから、WEB通販もいけるでしょ!」とかんたんに考えて通販に参入すると痛い目にあいます。僕がいた通販会社で扱うジャンルが違うリピート商品を開発しましたが、ことごとく失敗しました。通販の知識がある会社であっても、かんたんに成功しません。はじめておこなう場合はなおされです。しっかりとした知識がないままおこなうと間違いなく、

・作ったけど売れない…

・在庫だけが残った…

という結果になってしまいます。

なぜ、通販するならリピート商品なのか?

さて、通販のファーストステップはいろんな商品を扱うのではなく、集客できるリピート商品から始めることです。なぜなら、、、、少し話が長くなりますが、なぜ、リピート商品にたどり着いたのか?その経緯を聞いてください。間違いなく参考になりますので。

リピート商品を開発することになったキッカケ

僕がいた通販会社では、リピート性のないスポーツ関連の商品を通販していました。それでも、少人数で5人くらいで年商1億円は達成していました。残業で忙しいわけでもなく、どちらかというとのんびりした雰囲気で仕事していました。リピート性がないため、3ヶ月に1回くらいに頻度で新商品を作って販売ということを繰り返していました。新商品が発売されると、売上がどっと上がっていました。年間でみると安定した売上になっていました。しかし、ある程度、このパターンを繰り返していくと、商品ジャンルがかぶってしまい、新商品をだしても売れにくくなっていきます。

「これは前の商品と似ている。だから、今回は買わなくてもいいか。」となって、新商品をの売上は前より減っていきます。そこで、毎月の売上を安定させるために、社長が今の客さんたちが買いそうな、リピート商品はないかと探し始めました。

そもそも、リピート商品ってなに?

リピート商品とは、かんたんにいうと化粧品やサプリメントのようなものです。この手の商品を買ったお客さんは、気にいったものなら、ずっと使い続けますよね。使いきってしまい、定期的にまた、同じ商品を買うというものです。つまり、消費する商品です。

リピート商品は1回作ってしまえば、あとは繰り返し買ってもらえます。リピート商品のお客さんが増えれば増えるほど、毎月の売上が増えて、売上が安定していきます。最初は、広告費をかけて新規のお客さんに買ってもらう必要があります。が、定期購入にしておけば、広告費をかけることなく、自動的に売上があがります。

売れるリピート商品が完成すると毎月安定して売上があがる!?

しかも、毎月の売上と利益がほぼわかります。なぜかって、毎月の定期購入なので、お客さんの数×商品価格を計算すればいいんです。さらに売上をあげたいなら、リピート商品を買っているお客さんが興味を持ちそうな商品を、リピート商品が届いた箱に同梱チラシを入れたり、メールなどを使って販促すればいいだけです。チラシを作ったり、メールを書いたりする手間はかかりますが、

「あら不思議」

費用をかけずに売上、利益を増やすことができてしまうわけです。つまり、お客さん1人あたりの購入単価があがったことになります。1人あたり毎月3000円だったのが、4000円になったり、5000円になったりするんです。この会社では、他の商品が5000円~10000万円程度なので、月によって1人あたり売上が毎月3000円だったのが、8000円~13000円になったりするわけです。すると、このリピート商品を販売するときのお客さん1人を獲得するための広告費もあげることができるというわけです。

初回購入は利益がなく、マイナスでもいい!

なので、リピート商品を最初に売るときは、利益がでなくてもいい、広告費などもろもろでプラスマイナスゼロでもいいんです。1人のお客さんを3000円の広告費をかけて、獲得しました。1ヶ月目は利益ゼロです。でも、2ヶ月目、3ヶ月目の定期購入で利益がでるようになっていればいいです。定期コースのお客さんには販促費用がかからないので、2回目以降はずっと利益が出続けるというわけです。

WEB通販のファーストステップ!

なので、まず通販をやるなら、リピートする集客商品をつくるべきなんです。これができるか、できないかが、通販で在庫を抱えることなく、売上をあげていく秘訣なのです。なんせ、この会社は年商1億円から5年たらずで年商30億円越えになったんですから。売上30倍…

このようなリピートする集客商品をどうやって作るのか?それは、次回の商品開発編で事例をもとにお話ししておきましょう。⇒年商を30倍にした通販商品の開発秘話!